Цены на мойки высокого давления
Каждый год наша компания сталкивается с удивительным явлением. Весь январь и февраль каждого года мы получаем от клиентов сообщения о том, что наша продукция имеет завышенную цену относительно конкурентов, поэтому клиент планирует приобретение техники у другого поставщика.
Удивительным является тот факт, что именно в этот период времени наша компания предлагает самые низкие цены на рынке.
Мы начали разбираться в проблеме и определили следующую цепочку событий: по традиции в начале каждого года все производители комплектующих производят корректировку цен. Не удивительно, что цены меняются в большую сторону. Имея несколько каналов продаж и всё-таки осуществляя достаточно большое количество отгрузок даже в указанные месяцы, мы оперативно реагируем на новогодние корректировки цен и проводим большую работу по перерасчёту спецификаций – себестоимости, внесению новых цен во все информационные и торговые ресурсы. Как результат, уже 11-го января каждого года мы предоставляем клиентам актуальные цены на все модели аппаратов высокого давления, как из нашего ассортимента, так и из перечня партнёров поставщиков.
А что происходит в это время на рынке? На какой размер скорректировали свои цены другие поставщики? Ответ – ничего не происходит и ни один из поставщиков цены не скорректировал!
Как результат, в определённый период времени стоимость нашей продукции расценивается покупателями как более высокая относительно других поставщиков. Но является ли на самом деле цена на наши мойки высокого давления более высокой? Ответ – нет! Если конкуренты не успели или специально не стали корректировать цены, это не означает, что клиенты смогут приобрести у этих фирм моечное оборудование по старым ценам. Когда клиент обратится к такому продавцу, он услышит грустную историю о том что цена не актуальна, цены выросли, и стоит это оборудование теперь икс-денег.
Но с точки зрения маркетинга безусловно такое поведение продавцов имеет смысл: главное – притянуть клиента, а затем его обработают и продадут товар по новой цене.
Для нашей компании вся описанная ситуация удивительна и неприятна тем, что после получения новых цен от другого поставщика, клиент уже не вспоминает о том что видел и получал действительно хорошее предложение от нашей компании. Вместо этого, будучи уже “обработанным”, смиренно несёт деньги в другую фирму за совсем другое оборудование и с переплатой 15-30% от той цены, которая является справедливой для этого оборудования.
Ну что, господа? Добро пожаловать в мир агрессивного маркетинга и ценового демпинга!
